Van code naar kapitaal: het ondernemersverhaal van Jonathan

Hij bouwde een internationaal softwarebedrijf van nul tot 47 medewerkers en 4 miljoen dollar recurring revenue. Verkocht het. Onderweg ontdekte hij dat ondernemen meer vergt dan een goed product en een strak businessmodel. Dit is het verhaal van Jonathan van Driessen: over de mythe van de voorspelbare formule, de eenzaamheid van het leiderschap en wat er overblijft als je de kar mag loslaten.

Alles begon toevallig. Jonathan van Driessen startte zijn carrière als IT-consultant bij Deloitte, raakte via een interne switch vertrouwd met het CRM-systeem Salesforce en ontdekte daardoor een gat in de markt. Samen met zijn co-founder Anthony bouwden ze in 2018 DESelect, een software die het segmenteren van marketingcampagnes binnen Salesforce Marketing Cloud eenvoudiger maakte.

In het begin deden ze dat naast hun consultancywerk, maar naarmate de revenue groeide, schaalde het tweetal hun commitment op, en dat in de onzekere tijden van een globale pandemie. 'We zijn eigenlijk best goed door corona geraakt. Het heeft misschien zelfs in ons voordeel gespeeld, omdat meer bedrijven moesten focussen op digitale marketing. Exact waar wij met DESelect op inzetten’, vertelt Jonathan.

Tegen 2022 stond de teller op meer dan één miljoen omzet. De logische volgende stap? Een externe financiering ophalen om de Amerikaanse markt te veroveren. Ze haalden 5,5 miljoen dollar op bij een VC. Anthony verhuisde naar de VS. Het geld begon te stromen.

Als de wiskundige groeiformule wringt

Met durfkapitaal op de bank komt ook een onverbiddelijke verwachting: agressieve groei, binnen achttien maanden. Jonathan ging mee in die logica. 'Op basis van onze modellen en hoe het in het verleden was geweest, dachten we: met twee salesprofielen realiseren wij zoveel omzet. Om zoveel meer omzet te genereren, moesten we simpelweg zoveel meer salesprofielen aanwerven. Het is vooral dat dat niet waar bleek te zijn.'

De outreach leverde jammer genoeg niet de verwachte pipeline op. De mensen waren er, de omzet niet. De klok tikte ondertussen door. Het was de eerste keer dat zijn vertrouwde logica (meer input levert meer output) hem in de steek liet.

Ondertussen verschoof zijn eigen rol elk kwartaal. Van developer naar teamlead, van teamlead naar exco, van exco naar het publieke gezicht op internationale beurzen. 'Nu is het waarschijnlijk al twee jaar geleden dat ik nog echt iets van code heb geschreven. Ik associeer mezelf veel minder met het profiel van developer.’

Die verschuiving ervaart hij als een natuurlijke evolutie, maar ze dwong hem ook tot iets wat niet vanzelf kwam. 'Als je heel lang achter de computer zit code te schrijven, heb je allerminst een sociale job. Je leert complex coderen, maar niet hoe je mensen managet. Uiteindelijk was dat facet de grootste evolutie van zelfstandige naar het echte ondernemerschap.'

De perfecte storm: wanneer de markt de plannen herschrijft

De échte test? Die moest nog komen. De techmarkt koelde af, de rentes stegen en bedrijven trapten op de softwarerem. En toen kondigde Salesforce, het platform waarop DESelect volledig gebouwd was, een ingrijpende migratie aan naar een nieuw systeem waardoor de kernfunctionaliteit van DESelect dreigde te verdampen. 'De markt begon zich tegen ons te keren. Dan begin je na te denken. Wat betekent dat dan voor het bedrijf? Wat is ons bedrijf dan nog waard?'

In diezelfde periode moest Jonathan twee ontslaggolven doorvoeren, eerst vier mensen, later vijftien. 'Mensen rekenen op jou om voor hun eigen gezin te kunnen zorgen. Als je dan mensen moet laten gaan voor iets dat niet hun fout is, dan voel je daar wel slecht bij. Het is geen leuke boodschap om te brengen.'

Parallel werd er discreet een verkoopproces in gang gezet, vanuit verantwoordelijkheid, niet vanuit paniek. Naast verkoop lagen er ook twee andere opties op tafel: een nieuw product bouwen of opnieuw geld ophalen. Vanuit de overtuiging dat transparantie de juiste weg was, werden deze pistes intern gedeeld met het team. Maar of dat de juiste zet was, vraagt Jonathan zich nog steeds af. 'Mensen trokken hun eigen conclusies. De moraal werd laag en er ontstond een hoge turnover. Het is heel moeilijk om een bedrijf te verkopen als er een hoge turnover zit van medewerkers.'

Het was een periode waarin Jonathan zich vaak alleen voelde in zijn leiderschapsrol, met existentiële vragen en intense onzekerheden die hij niet kon delen met zijn team, niet met zijn investeerders en nauwelijks met zichzelf.

Een klankbord als anker in de storm

Het was net in die periode dat een sessie in de Ecosystem Leadership Circle (de leiderschapsgroep waar Jonathan deel van uitmaakt, gefaciliteerd door executive coach Debbie Baute) voor een ontlading zorgde. Alles viel samen: het verkoopproces was gestart, de moraal van het bedrijf zat op een dieptepunt en een conflict met zijn co-founder zorgde voor extra druk.

Als ondernemer bouw je in zo’n periode een overlevingspantser op. In de Circle viel de noodzaak om die defensieve muur overeind te houden, weg. ‘Er zaten nog heel wat emoties die ik al die tijd had meegedragen zonder er echt bij stil te staan. In de Circle ontstond de ruimte om die toe te laten. Er kwam bij iedereen wel iets los en dat gaf ook mij de kans om mijn hart te luchten en dingen te verwerken die waren blijven liggen.’

Waarom werkte dat? 'Omdat het een veilige omgeving was om te delen met andere leiders die begrepen waar ik doorheen ging. Er waren zaken die ik niet met medewerkers kon bespreken, maar wel in de Circle. Daar heb ik enorm veel steun aan gehad.’

Als de puzzelstukken in elkaar vallen

In augustus werd DESelect succesvol overgenomen door een groep uit de UK die bedrijven uit het Salesforce-ecosysteem samenbrengt. De medewerkers bleven. Velen geven zelfs aan beter af te zijn: er zijn meer carrièremogelijkheden, het is een grotere organisatie en er zijn meer producten om op te werken. 'Uiteindelijk is het toch een beetje een hero's journey met een goede outcome geweest’, besluit Jonathan.

Wat hij meeneemt uit de intense jaren aan het roer van DESelect? Twee lessen. Over uithoudingsvermogen: ‘Als ondernemer moet je bereid zijn om lang te committen op één ding. Ook al is dat heel moeilijk. Ook al doet het soms pijn. Je moet het toch kunnen uitzitten tot het einde.’ En over wat een bedrijf werkelijk draagt: ‘Mensen zeggen dat een SaaS-bedrijf gemakkelijk is om te runnen, omdat het om software gaat. Maar ook een SaaS-bedrijf wordt gedragen door medewerkers. Het is echt de combinatie van het product en de mensen die erachter zitten.’

De architect van het (eco)systeem

Jonathan is klaar voor een nieuwe fase: eentje waarin deze keer kapitaal en niet code centraal staat. Hij ziet zichzelf niet langer het operationele stuk van organisaties leiden, maar als strategisch adviseur van de leiders die dat stuk voor hun rekening nemen. Het Ecosystem Leadership-traject bevestigde daarbij een belangrijk inzicht: zijn grootste impact ontstaat niet wanneer hij zelf de leiding neemt, maar wanneer hij systemen bouwt die ook zonder hem kunnen groeien. Zijn blik is gericht op het overnemen van bestaande bedrijven: niet om ze te runnen, maar om ze te laten groeien door de juiste mensen, het juiste kapitaal en de juiste ideeën samen te brengen.

'Ieder bedrijf heeft een bottleneck. Als ik zie dat een bedrijf een bottleneck heeft die ik denk te kunnen oplossen door een paar strategische aanpassingen, lijkt me dat een heel interessante puzzel om in elkaar te laten passen.'